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銷售代理

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產品確定之后,銷售是驚險的一躍!

浩華代理事業部從20年銷售管理實踐中,總結出獨具特色的十二大銷售管理體系,即:專業化培訓、多團隊作戰、軍事化管理、目標責任考核、薪酬激勵體系、實戰模擬訓練、銷售信念確立、三板斧理論、四大操盤模式、十大銷售步驟循環、26關突破、40項營銷中心檢核,從而打造出強大的現場銷售力,形成業內鮮明的“切脈營銷,執行為王”的浩華銷售代理特色!

浩華代理業務遍及北京、天津、山東、山西、江蘇、安徽、廣東、廣西、河南、河北、陜西、遼寧、吉林、黑龍江、內蒙、寧夏、四川、浙江、湖南、湖北、江西等18個省市區的160多座城市。在房地產市場競爭日趨激烈的情況下,創造了一個又一個的驕人業績。


一、銷售組織架構設置


二、項目銷售資料庫建立

項目原始資料

競品項目資料

周邊配套情況

銷售說辭整理

標準合同文本、認購協議

項目操盤日志


三、置業顧問培訓

置業顧問正式見客前必須經過26關培訓,主要有:

1、銷售信念確立四大法門

2、如何開發客戶

3、建立信賴感

4、挖掘客戶需求

5、如何介紹產品并塑造客戶價值

6、做競爭對手的比較

7、排除客戶異議

8、如何成交

9、客戶服務

10、轉介紹

11、房地產專業知識

12、三板斧理論

13、項目、房源、價格等資料掌握


四、銷售激勵機制確立

多團隊作戰

目標責任考核

薪酬激勵體系

軍事化管理


五、銷售流程梳理


六、模擬實戰訓練


七、銷售報表制度

來客登記

來電登記

日、周、月報表

市場調查月報


八、銷售動態控制

銷售價格控制

銷售房源控制

銷售節奏平衡


九、銷售管理標準建立

營銷中心管理40項檢核

序號

事 項

標          準

打分

1

早會

每個工作日必開,每次20分鐘左右。總結、學習、激勵、信念確立、合唱等

 

2

晚會

每日1次,每次1小時左右。總結、學習、演練、第二天工作安排

 

3

日報

每天短信報策劃負責人、總監、總經理、開發商負責人及總經理

 

4

周報

每周一報公司負責人、策劃師、開發商

 

5

月報

每月工作總結、市場監控報,報公司負責人、策劃師、開發商等

 

6

周例會

每周參加開發商的營銷例會

 

7

營銷方案

每月、每季、每年提前向開發商提交,雙方簽字確認。

 

8

操盤日記

項目基礎資料、聯系人、營銷活動、來客、成交。每天記錄,新經理移交簽收。

 

9

準客戶檔案

為每個置業顧問建立準客戶檔案,日日更新

 

10

多團隊作戰

設立2個及以上銷售團隊PK

 

11

傭金政策

確定并告知每一個置業顧問,按公司規定時間及時發放

 

12

目標責任清晰

目標清晰、目標承諾,目標分解、冠軍獎勵,優勝劣汰等

 

13

過關表

每一個置業顧問均需在30天內通過26關

 

14

業績上板

部門及個人的目標、紅線、綠線業績、成交套數上板展示,明星員工照片等

 

15

見客筆記

每個置業顧問必須記錄當日見客筆記、追蹤記錄等。

 

16

來電記錄

包括時間、姓氏、性別、電話、來源、銷使等。詳細整潔。

 

17

來客記錄

包括時間、姓名、電話、意向、來源、認知途徑、主任、銷使,當日記錄

 

18

重點房源

每天確定重點推薦的5-10套房源

 

19

銷控表

整潔、詳細、準確、及時,每月和財務部核對。

 

20

羊皮卷

人手一冊且嚴格按照書中要求每天詳細記筆記、誦讀

 

21

銷售論

重點檢查十大步驟、建立信賴感、成交、話術、三板斧

 

22

前期介紹

標準化且每人熟練掌握前期介紹3分鐘說辭。

 

23

營銷文庫

項目、開發商的各種信息資料、項目百問等。進駐后10天備齊

 

24

競爭對手

主要競爭對手的名稱、位置、優劣、進度,每月跟蹤更新

 

25

明星見客

每月最少一周實行明星見客制

 

26

客戶分析

每月分析客戶的來源、需求、年齡、成交及不成交原因、優勢戶型等

 

27

工裝統一

全體員工服裝統一,佩戴工牌

 

28

銷售道具

每個置業顧問均須統一名片,資料夾整潔、合理、規范、完善

 

29

電話邀約

熟練掌握接聽電話和約客電話技巧,每月電話邀約數及考核

 

30

派單

30秒說辭統一,每人均需掌握,曾在一月內帶客2批,留電10個。

 

31

背景音樂

持續播放,音樂合適,音量適中

 

32

衛生

桌椅整潔、環境衛生、衛生間干凈、樣板間整潔,個人衛生達標。

 

33

活動

每個員工生日慶賀、每月慶功活動、四季旅游、歡迎、送別、拓展等

 

34

員工資料

經理掌握每人的年齡、籍貫、專業、愛好、家庭、經歷、發展規劃等

 

35

浩華之歌

每周合唱最少一次

 

36

信念確立

每周最少一次心錨確立、打開開關,寫過50購買理由,總結10大經典案例

 

37

實戰模擬

每周最少一次,系統、全面,每次不低于2個小時

 

38

客戶接待

每人熟練掌握秘書接待客戶規范

 

39

約客記錄本

每天記錄約客情況,避免交叉

 

40

公積金帳本

錢賬分離,記錄明細,公款公用,發票收據。

 

營銷經理:            檢查時間:            檢查人:            綜合得分: 


備注:1、打分標準:單項優秀3分,良好2分,合格1分,不合格0分。 

2、綜合得分105分以上為優秀,90分以上為良好,75分以上為合格,75分以下為不合格。

3、各家公司行政人事部定期組織專人進行考核,考核結果和提工資、晉升掛鉤。